Победят ли дилеры онлайн-торговлю автомобилями?
Онлайн-торговля автомобилями приведет дилеров к разорению. Такие опасения высказали петербургские продавцы Hyundai в письме ассоциации «Российские автомобильные дилеры». Концерн собирается переходить к онлайн-продажам постепенно, но дилерам лучше готовиться уже сейчас, считают эксперты.
Можно сказать, что на переход в онлайн автоконцерны подтолкнула пандемия. В прошлом году многие опробовали формат онлайн-заявок на машины, но корейцы пошли дальше. «Hyundai мотор СНГ» объявил, что уже к 2025 году планирует продавать до половины своих авто через онлайн-платформу напрямую конечным потребителям. Концерн намерен оставить за своими дилерами передачу авто владельцу и предлагает им довольствоваться фиксированной комиссией с продажи машины.
Дилеры возмутились — по сути, новый формат оставляет их за бортом. Они уверены, что прямые продажи лишат их заработка и грозят обратиться в ФАС. Впрочем, в этой ситуации для дилеров есть и некоторые плюсы, считает директор по развитию дилерского бизнеса холдинга «Максимум» Александр Кустов:
Александр Кустов директор по развитию дилерского бизнеса холдинга «Максимум» «Наверное, кого-то это поставит на грань разорения, но более гибкие, более прогрессивные игроки отреагируют на эту ситуацию и поменяют формат ведения бизнеса: сократят персонал, который будет не нужен, потому что часть функций будет выполнять за них дистрибьютор, то есть оптимизируют свой штат, оптимизируют свои производственные площади. Возможно, поменяются даже игроки, потому что существующим игрокам, которые привыкли к определенному уровню рентабельности, к определенному формату, это может перестать быть интересным».
Business FM обратилась в ассоциацию «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), куда пришло обращение. Вице-президент РОАД, основатель и гендиректор сети автосалонов Fresh Auto Денис Мигаль рассказал, что единого мнения, что с этим делать у членов ассоциации пока не сложилось. Президент РОАД Вячеслав Зубарев, например, ранее говорил, что прямые продажи авто приведут дилеров к увольнениям и банкротствам. Он призвал власти вмешаться и надеется на запрет новой практики. Свое мнение высказывает вице-президент РОАД Денис Мигаль:
Денис Мигаль вице-президент РОАД «Сейчас уже Hyundai заявил о том, что 10% они будут продавать через онлайн, дальше могут сказать 50% и так далее. Тогда в этой связи, что должно поменяться между производителем и дилером? Должна вырасти доходность, то есть бонусы в сторону дилера, чтобы дистрибьютор, например, сдержал свои обязательства перед теми дилерами, которые, например, еще не купили инвестиций, поверили бренду и зашли в этот бизнес. Снизить входные барьеры на будущее, снизить стандарты — этого ничего нет. Дилеры обеспокоены, ситуация достаточно странная. Я же считаю, что онлайн-продажи так просто организовать, как многим, в том числе производителям, кажется, не совсем просто. Для любого онлайн требуется всегда разветвленный оффлайн. Автомобили — это оффлайновый товар, если дистрибьютор за эти сделки не будет адекватно платить дилерам, я боюсь, что дилеры не будут качественно выполнять свою работу».
По словам директора «Hyundai мотор СНГ» Алексея Калицева, в онлайн-платформу для продаж внедрены все нужные услуги: как покупка страховок, так и оценка клиента для получения автокредита. Покупателю нужно прийти в салон один раз, чтобы забрать авто. Может, и этого не понадобится и ему привезут машину к подъезду. Потребность в дилерах с каждым годом сокращается — с 2014 года их число в России сократилось на четверть, с четырех до трех тысяч. Это эволюция рынка, новая реальность, и прогресс дилерам остановить не удастся, уверен заместитель главного редактора международного проекта MotorOne.com Юрий Урюков.
Юрий Урюков заместитель главного редактора международного проекта MotorOne.com «Рано или поздно нам придется переместить часть автомобильного бизнеса в онлайн, от этого никуда не деться. В любом случае, будут какие-то обсуждения, договоренности, потому что очевидно, что как импортер не может существовать в стране без своих дилеров, так и дилеры не могут существовать без поставок автомобилей. Пандемия — это, скорее, форс-мажор в плане развития автомобильного рынка, и те онлайн-продажи, которые совершались в период закрытия дилерских центров, их, наверное, с натяжкой можно назвать каким-то новым способом торговли. Как правило, это все сводилось к неким онлайн-заявкам. Дилерам, конечно, придется меняться тоже и менять свою модель бизнеса. Думаю, это не приведет к какой-то катастрофе, дилеры не станут массово закрываться, но понятно, что их интересы тоже должны быть услышаны».
В период пандемии концерны пробуют и другие форматы работы с покупателями. И некоторые схемы дают дилерам новые возможности заработать. Например, появилась подписка на авто — ее запустили Hyundai, Kia и Volvo. Условия и расценки сильно разнятся, но всем процессом управляют дилеры — именно они выдают авто напрокат и собирают деньги с подписок.
