Евгений Волков: не нужно сравнивать производителя и дилера
Российский производитель генераторов водорода, черноголовская технологическая компания ООО «Поликом», основанная выходцами из академического Института химфизики, отметила важное событие — поставку юбилейной, десятой по счету отечественной установки по производству сверхчистого водорода. За последние три года производство ООО «Поликом» значительно выросло: начиная с двух установок в год в 2022 число выпускаемых единиц оборудования увеличивается с каждым годом. Сейчас в сборочном цехе находятся еще несколько установок в разной степени готовности, а производственные мощности позволяют собирать 7-10 генераторов водорода ежегодно. Мы поговорили с руководителем и основателем компании Евгением Волковым.
— Это уже десятая установка. Когда это все началось?
— Начали мы в 2020 году, в разгар ковида. Тогда основное внимание было на разработке — первая установка рождалась в муках: детали внутри шкафа перемещались раз двадцать. Было много споров, компромиссов, доработок. В итоге на разработку первой установки ушло около восьми месяцев, а вместе со сборкой – почти год. За последние три года наше производство существенно выросло, серийные модели собираются значительно быстрее. Конструкция постепенно обросла документацией: 3D-модели, чертежи, технологические карты, спецификации.
Несмотря на то, что мы начинали как дилеры американского производителя, наши установки отнюдь не калька с их оборудования, не слепой реверс-инжиниринг. Мы хорошо знали, как устроены американские генераторы водорода: какие элементы за что отвечают, почему выбраны именно такие решения. Но мы видели и их недостатки — и старались от них уйти в нашей конструкции. Например, у американцев есть комплексные узлы, которые меняются только в сборе. У нас же вся установка собрана из отдельных компонентов: любой элемент можно заменить отдельно, в том числе на аналог, если возникнут перебои с поставками. Всё продумано с запасом по месту, доступу и гибкости монтажа.
— Получилось ли сделать установки по-настоящему серийными?
— Конечно! Мы к этому и стремились. Очень важно иметь один набор чертежей, компонентов, деталей, технологических карт. Это - быстрая сборка, минимизация складов и возможность сразу отгружать готовое оборудование. Но, конечно, заказчики бывают с особыми требованиями. В идеале мы берём базовую серийную установку и добавляем нужные опции. Выкидывать ничего не нужно — базовая комплектация включает всё самое необходимое.
— Были случаи, когда приходилось делать совсем нестандартное?
— Да, и мы этим гордимся. Например, была установка для разложения тяжёлой воды. Там нельзя просто так выбрасывать в атмосферу кислород — он содержит влагу, которая тоже тяжёлая вода. Мы разработали систему рекуперации влаги, плюс добавили дожигатель микропримесей водорода в кислороде. Это была полностью новая компоновка шкафа, с уникальными технологическими решениями, своими алгоритмами работы. Первая и пока единственная в России промышленная установка для такой задачи. Сейчас она успешно работает, и к такому продукту уже есть интерес от других предприятий.
— Кто-то может назвать ваше производство «кустарным». Так ли это на самом деле?
— У нас полный цикл производства: от проектирования до испытаний и пуско-наладки. Для выполнения каждой операции имеется соответствующий инструмент и технологическаие карты. Сейчас процесс производства организован наиболее оптимальным образом, чтобы соответствовать потребностям рынка. Многие детали мы производим сами на собственных станках из первичных материалов. Мы всегда держим у себя на складе комплектующие, которых хватит на 3-5 установок. Если бы спрос был на 20 установок в месяц, мы могли бы организовать и такое производство, мы теперь понимаем, как это сделать.
За годы работы у нас сформировался очень хороший коллектив. Мы собирали его по крупицам, ребята постоянно повышают свою квалификацию, учатся работать на новом оборудовании.
Инженеры-электронщики создают схемы и софт, конструкторы — конструкторскую документацию и технологические карты, тесно взаимодействуют с теми, кто собирает установки руками. Поэтому никогда, например, не получится так, что в производство уйдет технологическая карта, по которой сборка будет вызывать лишние вопросы или будет просто неудобной.
Важно также и то, что наши сотрудники, которые выезжают к клиенту на пуско-наладку и ремонт, сами собирали эти установки. Они прекрасно знают как устройство установки от и до, так и банально, какие инструменты использовать для той или иной операции. У нас нет жёсткого разделения труда — люди умеют и гайки крутить, и провода прокладывать, и могут меняться ролями. В итоге получается, что любой сборщик потенциально мог бы собрать установку целиком.
— Несмотря на серийное производство, вы всё ещё дорабатываете конструкцию?
— Да. Рынок меняется: одни компоненты с него исчезают, другие теряют в качестве. Мы стараемся, чтобы конструкция установки была такова, чтобы в случае чего можно было заменить любую деталь быстро и без ущерба. Примерно два года назад мы сильно поменяли расстановку компонентов внутри установки — сделали всё максимально доступным для обслуживания. Поменяли способы крепления деталей установки, переделали подключения — в итоге получили удобную, легко обслуживаемую конструкцию. Любой модуль можно теперь заменить в одиночку за минимальное время, с минимумом инструмента. Полностью разработаны 3D-модель, чертежи, спецификации, сборочные инструкции, технологические карты. Сейчас это полноценный комплект конструкторской документации: можно отдать в цех — и там соберут установку «от и до» без доработок на месте.
Электрическая часть тоже сильно обновилась. Мы вложили много труда в то, чтобы максимально упростить электросхему, не потеряв в надёжности. Добились однозначности в диагностике: теперь любое сообщение об ошибке точно указывает, что конкретно вышло из строя. Нет загадочных кодов, как у многих производителей, в том числе американских. У нас сразу понятно, какую деталь нужно заменить в случае неисправности. Дальше мы можем либо отправить нашего инженера, либо, если замена детали сводится к элементарным операциям, прислать курьером новую деталь заказчику и сопроводить видеоинструкцией, которую мы тут же снимаем на одной из собираемых установок. Это реально работает: недавно в отдалённом регионе проблема была таким способом устранена за три дня с учетом времени доставки.
Если заказчик не против внешнего подключения, мы бесплатно предоставляем систему удалённого мониторинга. Она позволяет нам видеть параметры работы установки в реальном времени и быстро диагностировать любые отклонения. Это здорово облегчает обслуживание и нам, и клиенту.
— Чем вы отличаетесь от китайских производителей, которых сейчас много на рынке?
Да, после ухода американцев на рынке в основном китайцы. Мы с ними работаем, они поставляют нам стеки (электролизные модули) — и одновременно конкурируют с нами по установкам. Такая вот «технологическая Швейцария». Сами китайские установки мы не эксплуатировали, поэтому ничего ни плохого, ни хорошего о них не скажу. Но симптоматика остаётся такой же, как и ранее у американцев и европейцев: диагностика сложнее, запчасти идут долго, сервис удалённый. Мы же знаем, как работает каждая наша установка, можем в кратчайшие сроки решить любую техническую проблему. Запчасти, как я уже сказал, всегда есть у нас на складе. Для нас нет нерешаемых проблем, мы эти установки сами создавали. Мы не просто отгружаем клиенту оборудование, мы даём полностью работоспособное решение и считаем свою работу сделанной только тогда, когда установка успешно работает в составе технологического процесса заказчика. Мы не просто умеем делать генераторы водорода — мы это любим.
— Отказы случаются у всех производителей подобного оборудования?
— Абсолютно у всех, важно кто, как быстро и каким способом эти проблемы решает. Мы более десяти лет представляли в России американскую Proton OnSite, у которой сотни установок по миру. Благодаря этому у них неплохо организована поддержка. Но проблема в том, что инженер из США не приедет, особенно если объект в другой стране или на «режиме». Там всё решается перепиской: «Посмотрите это», «А проверьте вот то» — долго, неэффективно. Часто советуют заменить некий узел в сборе, который надо ждать, проводить растаможку, устанавливать. Иногда такая замена помогает, а иногда и нет — и процесс затягивается. И это касается любого импортного поставщика, просто потому что он импортный. В нашем случае заказчик общается напрямую с производителем, на одном языке и без посредников, диагностика проводится сразу же, все детали доставляются в течение 1-3 дней, никаких растаможек, виз для сотрудников и т.п. не требуется.
Важно отметить, что все средства измерений в наших установках — отечественного производства, внесены в реестр средств измерений и имеют полный набор документов: сертификаты типа, свидетельства о поверке, методики поверки, паспорта, руководства по эксплуатации. Основные наши заказчики — госкомпании, где есть метрологи и специалисты, которые самостоятельно проводят поверку. В процессе разработки наших установок мы отобрали наиболее надёжные и неприхотливые приборы с минимальным сроком поставки, все они у нас всегда есть на складе.
Иногда поставщики иностранного оборудования обещают заменить все измерительные приборы на отечественные, это не совсем корректно. Должна быть поверена вся цепочка измерения. Не только датчик, но и вход контроллера, который обрабатывает сигнал от датчика. У нас все входы контроллеров также поверены и аттестованы.
— И при этом вы по цене конкурентоспособны?
— Да, мы в рынке. И когда заказчик выбирает между нами и кем-то ещё, мы можем аргументированно показать, чем наш подход выгоднее. Особенно в долгосрочной перспективе.
— А кто сейчас ваши основные заказчики? Что они от Вас ожидают?
— Наш типичный заказчик – это государственное предприятие, которое решает задачи стратегического уровня. Это энергетические компании, электростанции, которые относятся к критической инфраструктуре страны и бесперебойная работа которых очень важна. Также это предприятия «высоких технологий», важных для импортозамещения и технологической независимости страны — микроэлектроника, химические производства.
Это не частные компании, и это накладывает определённые особенности. Все закупки идут через тендеры, где сейчас наши конкуренты в основном — китайские поставщики. Зачастую заказчик на этапе подготовки тендера не уделяет особого внимания доскональной проработке технического задания. Требования к закупаемому оборудованию часто очень краткие, под которые подходит как наше оборудование, так и оборудование любого иностранного поставщика. Выигрывать приходится, давая минимальную цену. Однако после заключения договора с заказчиком возникают конкретные, часто весьма жесткие и иногда даже уникальные требования заказчика — к объему и оформлению технической документации, монтажу, сервису, сопровождению, секретности и даже внутренней конструкции установки. Мы все эти требования выполняем, хотя бывает, приходится здорово потрудиться. И у нас всегда возникает вопрос: если бы выиграли поставщики китайского оборудования, они бы смогли это все сделать? Да нет, конечно!
Абсолютно для каждого заказчика мы готовим стандартный комплект документации, поставляемый с оборудованием. Документы на все комплектующие (более сотни документов) и около двадцати документов, написанных нашими специалистами: руководство по эксплуатации, настройке ПО, ремонту и так далее. Целая коробка формата А4 — это наш типичный отгрузочный комплект документов. Более того, заказчики постоянно просят дополнительно — «а еще вот это, а еще то» — потому что видят, что мы справляемся. С нас такой комплект требуют именно из-за того, что мы можем это сделать. Иногда на подготовку документов уходит времени чуть ли не столько же, сколько на сборку самой установки.
С другой стороны, поставщики иностранного оборудования не смогут собрать такой комплект, поскольку конструкция, схемы, алгоритмы — это секретные данные, коммерческая тайна производителя. Меня всегда удивляет, как они решают эти вопросы, если выигрывают тендер. Значит, заказчики вынуждены отказываться от дополнительных требований, понимая, что здесь требовать бесполезно.
Нужно еще сказать, что наши установки проходят испытания здесь, у нас на предприятии, во всех режимах, даже самых жестких. Есть программа и методики испытаний, согласно которым мы проверяем все системы и безопасность оборудования. Кроме того, перед отправкой мы месяц гоняем установку на полную мощность, чтобы отправить заказчику уже проверенный продукт. Во время перевозки любого оборудования от вибраций возможны проблемы «контакт отошел» или «винт разболтался». Когда мы приезжаем на запуск оборудования, мы тут же находим подобные проблемы и устраняем. Для нас это легко, ведь мы сами собирали эту установку и знаем ее досконально. Инженер от иностранного производителя, который приезжает запускать оборудование, может столкнувшись с подобной неявной проблемой оказаться в тупике, понадобится «помощь друга». Ведь на выезд в другую страну отправляют человека, исходя в первую очередь из знания иностранного языка, который хорошо умеет запускать исправное оборудование, но не ремонтировать его.
И, безусловно, хотелось бы, чтобы нас не сравнивали просто с поставщиками китайского оборудования.
— Вы долгое время сами были дилерами иностранного оборудования? Что сейчас изменилось в Вашей работе?
— Колоссальное отличие! Что такое дилер? Это посредник, который просто продаёт оборудование, китайское, европейское, американское. Его задача — провести грамотный диалог с заказчиком: понять требования, подобрать оборудование, поучаствовать в тендере, выиграть его, заказать оборудование, потом ждать его поставки. Когда оборудование приходит, инженер с завода производителя запускает его, а дилер обеспечивает техническую поддержку, поставку запчастей, таможню, контролирует эксплуатацию.
Мы сами были дилерами около десяти лет, и знаем обе стороны процесса. Но теперь, как у производителя, у нас значительно больше обязанностей и задач.
Во-первых, нам нужно заниматься разработкой оборудования, улучшать его характеристики, обновлять программное обеспечение. Во-вторых, необходимо иметь склад запчастей, собственный парк оборудования для производства, штат инженеров. Следить, чтобы инструменты и оборудование были в порядке.
Кроме того, нам приходится работать с огромным количеством поставщиков комплектующих — вовремя заказывать, а если какие-то детали перестают поставлять, искать замену. Проводить входной контроль каждой детали, тестировать готовое оборудование, грамотно оформлять испытания, писать множество документов.
Мы не просто переводим импортные документы — мы пишем свои, стараемся, чтобы они были максимально понятны заказчику. Это огромный пласт работы.
По моему опыту, по сравнению с тем временем, когда мы были дилерами, сейчас объём работы в расчете на одну установку увеличился примерно в десять раз. И расходы выросли тоже значительно, поскольку штат должен быть достаточным. Нельзя просто уменьшить количество сотрудников. Без определённого количества профессионалов работа не пойдёт. Люди у нас все уникальные высококлассные специалисты. На компании лежит ответственность сохранить этот коллектив.
В то же время мы замечаем, что заказчики на стадии закупки, как правило, не задумываются о процессе эксплуатации оборудования в течение всего срока жизни. Для них важно купить подешевле — чтобы мы продали дешевле конкурентов. А когда наступает эксплуатация, они в праве рассчитывать на полную поддержку от нас, ведь мы российский производитель. И даже после окончания гарантийного срока мы всегда готовы прийти на помощь. Такая поддержка также требует значительных ресурсов. В случае дилера эти задачи зачастую перекладываются на производителя или решаются заказчиком своими силами.
— А как у вас с проблемой импортозамещения? Все ли компоненты генераторов водорода сейчас производятся в России?
— В России, к сожалению, пока не делают само сердце установки – электролизные модули. Поэтому мы постепенно начинаем решать эту проблему самостоятельно.
Когда мы начинали разработку первой установки, у нас возникла дилемма — стоит ли начинать с того, чтобы с нуля разрабатывать собственный электролизный модуль или использовать покупной от зарубежного производителя, с уже известными характеристиками и ресурсом и сконцентрировать усилия на разработке установки в целом. Мы выбрали второй путь, потому что понимали, что создание своего электролизного модуля — это вопрос не быстрый.
У нас, конечно, был энтузиазм, но помимо него есть и опыт, позволивший нам выбрать такой путь. Дело в том, что часть нашего коллектива — выходцы из Института проблем химической физики РАН (сейчас – ФИЦ Проблем химической физики и медицинской химии РАН – прим. Indicator.Ru), где мы работали как раз над созданием мембранно-электродных блоков, это ключевая часть электролизных модулей. Мы хорошо понимаем эту технологию и знаем, что быстро такие задачи не решаются.
Например, ресурсные испытания электролизного модуля по правильному должны длиться годы — если хочешь гарантировать ресурс 8–10 лет работы, то и тестировать нужно столько же. Можно ускорить тесты, используя стрессовые режимы, но даже тогда месячные или полугодовые испытания не дают полной картины. Сейчас мы как раз настраиваемся на такую длительную работу, потому что понимаем, что собственный электролизный модуль — это необходимость.
— Почему именно необходимость?
— Во-первых, это импортозамещение. Мы начинали с европейских модулей, но из-за санкций перешли на китайские. Кстати, китайские модули в конце концов оказались значительно дороже. Почему? Европейские технологии более продвинуты — с одного квадратного сантиметра электролизного модуля они получают в два раза больше водорода. Значит, чтобы получить одинаковую производительность, китайский модуль должен быть вдвое больше — с двойным количеством мембран и дорогостоящего катализатора.
Кроме того, китайские банки постепенно перестают принимать платежи из России, что создает неожиданные проблемы с оплатой и логистикой. В какой-то момент нас это может привести в тупик — мы можем не успеть привезти модули под заказ или окажемся в ситуации, когда просто не сможем их купить. Вот почему важно быть независимыми от иностранных поставщиков. Второе — если мы научимся делать электролизные модули сами, то сможем держать на складе только комплектующие и собирать модули нужной производительности прямо под заказчика, вместо необходимости хранения большого количества разных готовых модулей.
— Какие работы уже начаты в этом направлении?
— Сейчас мы создаем уникальное оборудование, которое позволит нам собирать и тестировать как мембранно-электродные блоки, так и собранные из них электролизные модули. Разработана конструкторская документация на оборудование, мы закупили необходимые материалы и комплектующие для его изготовления. Но даже когда наш электролизный модуль будет готов, без подтверждения надежности торопиться ставить его в изделия мы не будем. Мы понимаем всю свою ответственность, особенно когда установка нужна для крупных предприятий с круглосуточной потребностью в водороде. То есть – никаких экспериментов над заказчиком. Мы продолжим использовать импортные модули до тех пор, пока не убедимся, что наши не хуже. Но с учетом опыта и оптимизма, которого нам не занимать, уверен – наши будут лучше!