Ещё
Россиянину за год выписали 650 штрафов за нарушение ПДД
Россиянину за год выписали 650 штрафов за нарушение ПДД
ДТП
Белорусский ответ Hummer за 103 млн рублей
Белорусский ответ Hummer за 103 млн рублей
Бортжурнал
Смертельное ДТП с шестью машинами попало на видео
Смертельное ДТП с шестью машинами попало на видео
ДТП
Стало известно, как будут лечить пьяных водителей
Стало известно, как будут лечить пьяных водителей
Автоновости

Гонка за дилером. Компания из Поволжья вошла в тройку крупнейших продавцов автомобилей в России 

Гонка за дилером. Компания из Поволжья вошла в тройку крупнейших продавцов автомобилей в России
Фото: Forbes.ru
Около семи часов вечера 14 апреля 1993 года в Набережных Челнах загорелся завод двигателей «Камаза». Начавшись с искры в кабеле трансформаторной будки, пожар стремительно распространился по всему производству, пламя, достигавшее стометровой высоты, за несколько часов выжгло весь завод и обрушило 200 000 кв. м кровли. Бывший руководитель производственного комплекса , незадолго до пожара пониженный в должности до начальника отдела маркетинга и сбыта , был готов забыть обиды и заняться восстановлением ключевого производства, но быстро понял, что на новой стройке будет лишь на вторых ролях, а подчиняться он уже отвык. Зубарев с 1992 года собирался заняться своим делом и даже успел зарегистрировать фирму, после пожара он уволился с «Камаза» и начал продавать «жигули».
В 2016 году его компания «Транстехсервис» стала второй по числу проданных автомобилей в России и третьей среди автодилеров по объемам выручки. Продажи новых машин в штуках в России снизились на 12%, у «Транстехсервиса» они выросли на 10,6%. Объем отечественного авторынка остался на уровне провального 2015 года (около 1,8 трлн рублей), у компании Вячеслава Зубарева продажи в рублях выросли на 27%. «Транстехсервис» легко пережил кризисы 1998 и 2008 годов, быстро справился с последствиями кризиса 2014 года, начал набирать обороты и расширять географию присутствия. Что обеспечивает рост компании?
С «жигулей» на 
Главный офис «Транстехсервиса» расположен в Набережных Челнах, но владелец компании чаще бывает в Казани. Его основной служебный кабинет находится в дилерском центре BMW, в десяти минутах ходьбы расположен другой автосалон компании — по продаже . Сейчас торговая сеть ГК «Транстехсервис» состоит из 86 автосалонов в Татарстане, Башкирии, Марий Эл, Чувашской и Удмуртской республиках и в Оренбургской области. Границы региона присутствия определены принципом транспортной доступности — до каждого центра можно доехать за один день на машине из Казани. Вячеслав Зубарев в регионы выезжает редко, а вот топ-менеджмент постоянно в разъездах. Дилерский центр BMW в Казани был открыт в 1998 году, ранее «Транстехсервис» торговал в основном продукцией и небольшими партиями корейских машин. Попытки заключить долгосрочные дилерские контракты с  и  успехом не увенчались. Компания веером рассылала предложения о возможном дилерстве всем иностранным производителям, первой откликнулась BMW. Представители немецкого концерна приехали в Казань летом 1997 года, встретились с претендентами, подавшими заявки на получение дилерского контракта и в итоге выбрали «Транстехсервис», имевший, казалось бы, наименьшие шансы (у компании не было опыта работы с иномарками, не было и подходящих торговых площадей и подготовленного персонала).
«Нам с BMW, конечно, повезло, — признает Зубарев. — Компания получила контракт, по сути, под обещание построить дилерский центр и готовность учиться всему необходимому». В 1997 году иностранные бренды только начинали создавать свои дилерские сети, желающих вложиться в бизнес по продаже премиальных иномарок было не так много. «Ажиотажа тогда не было, реальное желание стать официальным дилером появилось после 2000 года, когда рынок пошел вверх, — признает Арсен Балаян, тогдашний директор по продажам и маркетингу BMW в России (сейчас глава представительства Breitling в России и СНГ). — Тем не менее и в 1997 году дилера выбирали по тендеру». Из достижений «Транстехсервиса» были уже довольно внушительные по тем временам объемы продаж (5600 автомобилей в 1997 году), торговая площадка в Набережных Челнах и центр по продаже «жигулей» в Казани, состоявший из ангара для ремонта автомобилей и вагончика, где оформляли документы.
Первую партию из 10 «жигулей» Зубарев привез в Набережные Челны в июне 1993 года и мгновенно продал. Сразу последовали следующие, спрос был такой, что автомобили распродавались еще по пути из Тольятти в Набережные Челны. Где он брал деньги на закупки автомобилей? «Деньги были кредитными, с их получением особых проблем не возникло, — говорит Зубарев. — Мне и „камазовская“ история помогала — проще было с банкирами общаться. Еще и на сумасшедшей инфляции зарабатывали. Брали под 250% годовых, а инфляция достигала 600%».
Советская школа управления приучила бывшего «камазовца» к четкому планированию и достижению поставленных целей. Первый план был выполнен к декабрю 1993 года — за месяц продали 50 «жигулей», затем счет пошел на сотни и тысячи. Торговля легковыми автомобилями в те времена была одним из самых рискованных занятий — весь сбыт на ВАЗе шел через компании, которые контролировались криминальными группировками, бандиты выполняли функции службы маркетинга и продаж — они заказывали на заводе нужную комплектацию, цвет и марку автомобилей. В бандитских войнах за продукцию автозавода погибло более 500 человек. «С деньгами могли и грохнуть, — признает Зубарев. — Мы старались работать по безналичному расчету, бандиты воевали друг с другом, но коммерсантов это не касалось, кто победил, с тем и работали». К 1995 году компания вышла на прямые поставки с автозавода, у Зубарева по прошлой работе сохранились связи со многими «вазовскими» управленцами.
Автосалон BMW в Казани был открыт в 1998 году, в самый разгар экономического кризиса. До открытия персонал учился на многочисленных тренингах, сам центр строился под контролем немецкой компании, ее специалисты во время строительства приезжали в Казань. «Для нас это было временем открытий, нас учили даже по телефону правильно разговаривать, казалось бы, элементарным вещам, которые мы делать, как выяснилось, вообще не умели», — вспоминает Вячеслав Зубарев.
Кризис чуть не разрушил и собственные наработки компании. Например, «Транстехсервис» одним из первых в стране начал продавать автомобили в кредит. Когда обрушился рубль, у клиентов было более 300 машин, купленных на кредиты в валюте. В «Транстехсервисе» принялись обзванивать их владельцев с просьбой о досрочном погашении кредитов. Согласилось почти 90% клиентов, что говорит об отношении покупателей к «Транстехсервису».
В компании заморозили инвестиционные планы (Зубарев собирался расширять линейку иностранных брендов и строить новые автоцентры), сократили издержки. «В первую очередь погасили все валютные долги, пережили кризис и пошли дальше», — говорит владелец «Транстехсервиса». К следующему кризису, 2008 года, компания была уже более подготовленной. В информационном меморандуме «Уралсиба» к выпуску облигаций «Транстехсервиса» в июле 2007 года отмечается низкий уровень долговой нагрузки (долг/EBITDA — 1,2) и высокая финансовая устойчивость компании. У компании были дилерские контракты с 12 иностранными производителями, после контракта с BMW дела пошли, торговая сеть состояла из 27 автосалонов, 25 из них были в собственности.
«Вячеслав не закредитовывается, делает все очень экономно и последовательно, въедливо и аккуратно, — говорит , основатель крупнейшего автодилера «Рольф». — Еще одно из его преимуществ — он создает очень много маленьких монополий, открывается в городах, где крупных игроков нет, а местные еще очень слабы». «Транстехсервис» уже сама стала брендом в регионах. «Компания задает некую планку в обслуживании, если мы будем отставать в цене, качестве, сервисе и ассортименте, то у нас нет будущего, — говорит президент Ассоциации автодилеров Татарстана, владелец сети автомобильных салонов „Апельсин“ Руслан Абдулнасыров. — А сам Вячеслав Зубарев для нас, дилеров с меньшими объемами, хороший пример того, как без административного ресурса строить успешный бизнес».
Цена независимости
В августе 2008 года владелец «Транстехсервиса» приехал в Москву, и на одной из встреч его финансовый консультант озвучил идею группы компаний «Независимость» о слиянии автодилеров. Предложение об укрупнении московского автодилера активами «Транстехсервиса» с последующим выходом на биржу было интересным, но означало, что владелец поволжской компании утратит над ней контроль. «Независимость» тогда оценивалась аналитиками в $800 млн, компания Зубарева — в $400–600 млн О возможной сделке написали СМИ. «Вопрос обсуждался, но дальше этого не пошло, я всегда все решал единолично, а полностью продавать компанию я никогда не собирался», — говорит Зубарев. После публикаций ему начали поступать предложения о слиянии и от других крупных московских автодилеров. «И у нас с ним были разговоры о совместном бизнесе, когда нам не хватало мяса для будущего IPO, — говорит Петров из „Рольфа“. — Но IPO не состоялось, разговоры затихли».
С кризисом 2008 года Зубарев боролся самостоятельно. «2009 год стал лучшим в истории компании, — говорит он. — Мы срезали лишний жир, почистили линейку брендов, долг/EBITDA был одним из лучших. Продажи упали в два раза, но компания быстрее всех оправилась и уже с 2010 года начала расти в два-три раза быстрее рынка». Следующий кризис компания пережила еще легче. Российский авторынок в 2015 году сократился почти на 40%, а продажи «Транстехсервиса» — лишь на 17%. В 2016-м выручка увеличилась на 27%, Зубарев, закончивший строительство новых автоцентров в 2014 году, вновь начал расширяться. В ноябре 2016-го компания получила в Оренбурге два автоцентра обанкротившегося местного дилера, где начала продавать и BMW. «Мы замещаем уходящие с рынка компании, занимаем их площадки. Покупать сами компании не хочется — слишком много скелетов может оказаться в шкафу», — говорит Зубарев.
А какие скелеты в шкафу у самого Зубарева?
Сложный партнер
Шестого июня 1996 года в Набережных Челнах был застрелен один из руководителей «Транстехсервиса», 36-летний Владимир Гергерт. Ситуация была столь напряженной, вспоминает основатель сети автосалонов «Сапсан» , что Зубареву для маскировки пришлось полгода пользоваться джипом и верхней одеждой самого Зиннурова. Преступление раскрыто не было.
Как выяснил Forbes, Ильдар Зиннуров, бывший заместитель главного инженера завода двигателей «Камаза», в 1990-е был партнером Зубарева. «Компанию, которой мы владели в равных долях, я зарегистрировал в Набережных Челнах, когда Зубарев еще работал на „Камазе“, — рассказывает Зиннуров. — Он руководил маркетингом и сбытом всего завода, наша компания продавала продукцию завода». В 1993 году Зубарев, по словам Зиннурова, пришел в его компанию «Таттранском», и партнеры зарегистрировали еще одну компанию — «Транстехсервис». К 1996 году обе компании вышли примерно на равные обороты, в каждой было по 1000 сотрудников. «После убийства Володи Гергерта, чтобы не думать друг о друге плохо, мы решили разойтись. Я вышел из „Транстехсервиса“, а Зубарев — из „Таттранскома“, — говорит Зиннуров.
С 1993 года он возглавлял компанию „Булгар-Автоваз“, в которой 51% принадлежал ВАЗу, а остальное — структурам Зиннурова. Именно эта компания распределяла квоты на „вазовскую“ продукцию между татарскими дилерами, так что успехи в продажах „жигулей“ в 1990-е годы у Зубарева и Зиннурова были ожидаемы. В марте 2006 года ВАЗ отстранил Зиннурова от управления „Булгар-Автовазом“. „Позже выяснилось, что это было сделано в пользу Зубарева, — уверяет предприниматель. — Он был на совещании, где меня лишили должности. Зубарев все отрицал, пока я не показал ему протокол того совещания“.
В 2008 году сеть „Сапсан“ „Таттранскома“ состояла из 22 салонов, где продавали автомобили пяти иностранных брендов, годовая выручка превышала 10 млрд рублей (у „Транстехсервиса“ — 16 млрд). „В самый разгар кризиса ко мне пришел человек, поработавший на сбыте во многих иностранных брендах, и предложил за деньги избавить от конкурента, „Транстехсервиса“, — рассказывает Зиннуров. — Я отказался, а потом узнал, что тот человек стал советником Зубарева и избавляться они начали от меня“. По его словам, к концу года у него отозвали контракты с , , Skoda, и . „И вся клиентская база перешла к компании Зубарева“, — резюмирует он. Пока Зиннуров строил 10 автоцентров, Зубарев уже торговал в своих новых десяти. В 2008-м общий долг компаний Зиннурова составлял 4,3 млрд рублей. С банками он не расплатился и лишился бизнеса. „Сапсана“ больше не существует.
»Мы действительно были близкими друзьями с Ильдаром Зиннуровым и вместе начинали заниматься бизнесом, — признает Вячеслав Зубарев. — Первое время нам удавалось совмещать конкуренцию в бизнесе (у него «Таттранском», у меня — «Транстехсервис») с личной дружбой. И мы всегда помогали друг другу в сложных жизненных ситуациях, которых в то время хватало и у него, и у меня. В дальнейшем наша дружба, увы, закончилась. Что касается его утверждения о каком-то моем влиянии на потерю им дилерств различных автопроизводителей, то это, конечно же, абсолютная неправда».
Читайте также
Первая с конца: как Lada оказалась в лидерах мирового авторынка Основатель «Рольфа»: «Весь Советский Союз стоял на лжи. Мне не хотелось, чтобы мою компанию постигла его участь»
Транстехсервис Рейтинг Forbes: №128 Выручка за 2016 год: 62млрд руб.
Узнать подробнее
Видео дня. В России вдвое выросли продажи Lamborghini и Rolls-Royce
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео