Ростовский производитель автотехники теснит европейцев
Александр Михайленко запустил производство полуприцепов-цистерн в Ростове-на-Дону 5 лет назад. Бензовозы, битумовозы и цементовозы стали пользоваться популярностью у российских компаний, а вскоре и за рубежом. Выручка за 2018 год составила больше миллиарда рублей. Однако весь доход предприятие инвестирует в развитие — в строительство нового завода, закупку оборудования, обучение сотрудников и продвижение продукции. Александр Михайленко рассказал, зачем уделять столько внимания качеству производственного оборудования, кто придумал дизайн полуприцепов-цистерн и зерновозов и как он нашел общий язык с европейскими партнёрами. Все началось с импорта В 2006 году Александр Михайленко основал компанию по продажам грузовой техники из Европы. Офис и площадка располагались в Батайске Ростовской области, но продажи шли по всей России. Предприниматель научился хорошо понимать клиентов, видеть их проблемы, определять, чего они ждут от техники, и в какой-то момент сам захотел выпускать прицепы и бензовозы. Перед стартом нового бизнеса Александр с командой провел анализ рынка. «Я хорошо знал рынок, поэтому, с одной стороны, отталкиваться было легко, — говорит предприниматель. — Конечно, можно было выбрать простой путь — заказывать технику на стороне и продавать ее под собственным брендом. Не пришлось бы уделять столько внимания поиску и формированию команды, обучению сотрудников, подбору оборудования для производства. Организация производственного цикла — трудоемкий и сложный процесс. И мы выбрали этот путь, сложный, и не ошиблись». Конкурировать с Европой и Турцией Компанию назвали BONUM — от латинского «добро, благо». Но лёгкого старта не вышло. Первая проблема, с которой столкнулся бизнес: клиенты опасались покупать технику у нового производителя. Большинство клиентов — консерваторы и совсем не хотят пробовать новое. Но Михайленко сразу формировал сильный собственный отдел продаж. Пришлось много вкладывать в специалистов, обучать их. Через несколько месяцев нашёлся покупатель: первый бензовоз Александр Михайленко продал почти за 2 млн рублей. Команда делала презентации для клиентов, проводила много встреч, участвовала в выставках. С каждой продажей становилось проще. «Когда ты производишь качественную продукцию, она сама начинает себя рекламировать по каналам сарафанного радио. Это и произошло, — говорит Михайленко. — Среди тех клиентов, которые имели в парке европейскую технику, а потом переходили на нашу, еще не было ни одного недовольного клиента. В комплектации BONUM очень много европейских компонентов. В России почти нет компаний, которые бы покупали новые европейские полуприцепы, так как их цена около 90 тысяч евро. В основном все покупают б.у. европейские полуприцепы или новые турецкие. Однако после того, как первые клиенты попробовали BONUM, к прошлым уже не возвращались». Становление завода На заводе работает более 200 человек. Команда ключевых специалистов не менялась с основания завода. Поставщиков металла в компании несколько. Сталь преимущественно российская, оцинковка шведская. Цистерны, полуприцепы и бензовозы красят в специальных камерах. Технология покраски соответствует европейским стандартам. Для клиентов доступна вся палитра RAL. Битумовозы и нефтевозы выпускаются в цветах, которые предлагает ключевой поставщик стали — шведская компания SSAB. Завод BONUM каждый год добавляет несколько позиций в ассортимент по запросу рынка. В 2016 году завод продал 162 единицы техники, в 2017 — 306, в 2018 — 419. Для продвижения используются силы собственного отдела продаж, участие в выставках, многочисленные командировки. «Мы тесно сотрудничаем с ТПП, РЭЦ, Министерством экономического развития — они также помогают нам продвигать и развивать бренд, — продолжает Александр Михайленко. — Мы стараемся использовать все возможности для развития предприятия. При продаже техники мы не привлекаем дилеров, а открываем собственные представительства в регионах: они есть в Ростове-на-Дону, Москве, Казани, Новосибирске, Самаре и Ставрополе». BONUM экспортирует технику в Казахстан, Белоруссию, Армению и Узбекистан. Сейчас компания выходит на рынки Северной Европы с новой линией зерновозов BONUM AGRO. Уже ведутся переговоры. В планах у молодой компании — завершить строительство завода на собственных площадях, которое уже началось (сейчас площадь арендуется). Строительство ведется на раннее приобретенном участке на трассе М4 ДОН. Там же планируется оборудовать сервисную станцию. Кроме того, BONUM планирует занять 25% рынка емкостно-наливной техники и 20% рынка зерновозов. Автор: Надежда Румак, национальная премия «Бизнес-Успех»
