«Я хочу умирать от задач, решать большие проблемы и достигать больших целей»: как 20-летний парень из Ужура делает бизнес в Калифорнии

– На момент твоего переезда в Америку тебе было всего 19 лет, родители не были ли в шоке от твоего решения? – Ну, начнем с того, что у меня нет родителей, я жил с бабушкой и двумя сестрами. В 5 классе мне был предоставлен выбор – пойти в приют или в кадетский корпус. Я выбрал кадетство и не пожалел. Да, там было сурово, как в армии – ранние подъемы, много спорта, тренировка выдержки и дисциплины – но это закалило мой характер. Потом я поступил в Томский государственный университет на радиотехнический факультет. Мне всегда нравилось делать что-то своими руками, в школе я собирал пауэрбанки. Но оказалось, что возможность изобретать в университете предоставят только на втором курсе. Мне стало скучно, потому что я уже умел то же, что и старшекурсники. Я понял, что где-то не там нахожусь. И начал поиски себя с чтения книг по саморазвитию, стал задаваться вопросом – а что если я буду ставить цели и искать стратегии их достижения, как делают успешные люди? Тогда я решил попробовать себя в бизнесе, чем только не занимался: перепродавал подарки перед Новым годом, костюмы на заказ, неоновые вывески. Вообще я мечтал заниматься инжинирингом, но не понимал, как это можно связать с бизнесом. – А как ты решил уехать в Америку? – На своих перепродажах я заработал немного денег и хотел купить подержанный автомобиль, но человек, с которым я договорился, не приехал на встречу. И я передумал, решил, что нужно вкладываться в более перспективное дело, а ведь главные инвестиции – в себя. У меня тогда уже было желание запустить бизнес в Америке, правда я еще не понимал, какой. Вместо покупки автомобиля я оплатил программу для студентов Work and Travel USA и полетел в США. – Было ли сложно с английским языком? – Еще в Томске я брал курсы английского языка и ходил в разговорный клуб. В США я довольно быстро адаптировался и начал понимать речь американцев, но были трудности именно с бизнес-лексикой. – Чем ты занимался, когда приехал, с чего начинал? – В США я работал официантом и параллельно ходил на мероприятия, связанные с технологиями и бизнесом – в Америке это очень развито – и разрабатывал идею собственного стартапа. – Как пришла идея сделать бизнес по доставке бензина? – Я прочитал статью о том, как одна компания доставляет бензин руками и подумал – а почему они это делают руками-то, ведь можно машиной? Я нашел несколько подобных стартапов, среди которых были успешные Filld and Purple, увидел их огромный рост и перспективный рынок и сразу понял, что нужно заходить сюда. И придумал приложение, через которое любой человек может заказать себе доставку бензина, где бы он ни был. Тогда я видел основным преимуществом то, что клиенту не нужно тратить время на заправку, но очень скоро понял, что это не самое главное. Калифорния – один из самых дорогих штатов, здесь очень дорогой бензин и каждый цент на счету. И если я могу предложить топливо дешевле хотя бы на 5 центов, чем на заправке, то это беспроигрышный вариант. На данный момент мы доставляем бензин в основном корпоративным клиентам из Кремниевой долины, но перспектива, конечно, у нас огромная, мы же недавно начали. – Сколько месяцев твоей компании? – Идея бизнеса сформировалась у меня еще в мае 2018, а зарегистрировать компанию официально удалось 4 декабря 2018 года. – Как ты попал в акселераторы Founder Institute и Starta Ventures и что тебе дало участие в них? – Сначала я поступил в акселератор Founder Institute в Нью-Йорке, обучение длилось 3,5 месяца и стоило 1,5 тысячи долларов. Там дают много теории, у меня полностью сложилось понимание основ ведения бизнеса. За две недели до окончания я перешел в их отделение в Silicon Valley – мне захотелось изучить бизнес-стратегии в другой части страны, и я поехал в Калифорнию. Здесь говорят, что акселератор – это МВА на стероидах, и я понимаю, почему. Ты изучаешь бизнес не просто теоретически на примерах других компаний, как происходит в вузах, а сразу внедряешь все знания в свой проект. Организаторы ставят цель – вырастить основателя, который будет обладать навыками для запуска любой компании. Поэтому менторы нас жестко гоняли, буквально заставляли достигать целей. В самом начале у меня был казусный случай – я неправильно ставил знак доллара (после числа, а надо до), из-за этого меня чуть не выгнали из акселератора. Нам рассказывали юридическую часть, какие основные документы нужны для ведения бизнеса в США, как правильно тестировать идею, как доказать, что она нужна людям, что она решает какую-то реальную проблему, как ее потом монетизировать. После этого – как привлекать инвестиции, с кем и как общаться, как правильно писать емэйлы. Еще давали знания по маркетингу и продажам. Например, нужно было сделать customer development, то есть определить цену, которую люди готовы платить за твой продукт. Я неделю стоял на заправочных станциях и проводил опрос, чтобы это выяснить. Спрашивал у людей возле колонок – вот вы заправляетесь за 4 доллара, если я вам его буду продавать за 3,80, вы купите у меня? Все отвечали “да”. Тогда я продолжал – “а если за 3,90?”, “да”, “а если за 3,95 и плюс я доставлю его прямо в бак? – Конечно!» Ну, были те, кто не соглашался, конечно, те, кто не слушал меня и те, кто за электрокары. Через пару месяцев я нашел инвестора, который в итоге стал партнером по бизнесу. Его зовут Tahir Hussaini (Тахир Хуссаини). Он первый, кто вложил в мою компанию серьезную сумму денег – $40 тыс. После окончания Founder Institute я перешел в другой акселератор – Starta Ventures. Просто заполнил заявку на сайте, ее одобрили, мне перезвонили – спрашивали о компании. И в мой стартап вложили еще $130 тыс. – Как ты нашел своего партнера по бизнесу в США? – Он увидел, как мою и его компанию отметили под одним фото в инстаграме, его заинтересовала моя компания и он нашел меня. Он из Афганистана, не говорит по-русски, мы общаемся только на английском языке. У него своя сеть заправочных станций. Сейчас он выполняет функции операционного директора Fueltime. – Как ты искал инвесторов тогда? – Было очень сложно, я не знал работающих способов, писал всем знакомым и друзьям. Сейчас у меня есть стратегии. Во-первых, нужно узнавать у тех, кто уже привлекал инвесторов, как они это делают. Во-вторых, знакомиться с потенциальными инвесторами лично, чтобы хотя бы 5 минут было поговорить с человеком. В-третьих, помнить, что письма работают только с теми, кто на сайте пишет конкретно о том, что ищет стартапы для инвестиций. – Что для тебя было сложнее – найти первые деньги или найти первых клиентов? – Сложнее всего было привлечь деньги, потому что все клиенты хотели мой бензин – я же предлагал дешевле заправки. Моя история не про то, что было лишних $10 тыс. и я захотел открыть бизнес. У меня денег не было вообще. Я работал, чтобы заработать на еду и проживание. И деньги, которые не шли на первые нужды, шли в компанию. На первоначальном этапе я отдал 700 долларов разработчику из Томска, 1200 – маркетологу из России. Это, кстати, было ошибкой: если бизнес в США, а маркетолог нет, то бизнес не работает. Я понял, что мой маркетолог должен быть в Америке. Пока ищем. – Как работает приложение Fueltime? – Выбираем расположение, затем тип бензина, например, premium gas – это 95-ый. Сейчас его стоимость у нас $3,8 за галлон, а так цена – $3,85, у нас дешевле на 5 центов. Выбираем дату и время доставки, количество галлонов, средний бак – 12 галлонов. Кстати, это наше отличие от других компаний, мы привозим бензин от 10 галлонов, а конкуренты готовы заправлять только полный бак. Далее можно выбрать дополнительные опции: помыть стекла, подкачать колеса, и мы еще добавили «инвестировать в природу 99 центов». Мы сейчас ищем фонд, куда мы будем отдавать эти деньги. За счет того, что у нас одна машина заправляет 27, мы сокращаем выбросы вредного углекислого газа в атмосферу, потому что 26-ти автомобилям не нужно ездить на заправку. Дальше чек аут, можно воспользоваться бонусами (у нас есть программа лояльности) и потом переходить к оплате. – Расскажи поподробнее, за счет чего клиенты экономят деньги, пользуясь вашими услугами? – Ну, например, В2В. Допустим, у компании есть сотрудник, которому они платят 20 долларов за час, в среднем время заправки автомобиля 15 минут. Получается, что с нами за 15 минут экономится 5 долларов. А ведь в компаниях не одна машина, бывает и по 100, и по 1000 автомобилей. В зависимости от количества они экономят более 30 тысяч долларов в год – просто на том, чтобы не позволять своим сотрудникам заправлять машину самим. Это первое, второе – то, что у нас бензин дешевле. Сколько именно идет экономия по B2C – трудно сказать. Каждый день цена на бензин скачет то на 10 центов, то на 5, пока трудно говорить о большой статистике. – Ты изначально планировал заходить на В2В-рынок? – Нет, но в процессе проработки идеи выяснилось, что можно быстрее получить выручку, если начать продавать бензин компаниям. – На чем вы зарабатываете? – Мы зарабатываем на перепродаже бензина, плюс есть дополнительные услуги (помывка окон и подкачка колес). Вот как это работает. Есть большие топливные хранилища, откуда компании-перевозчики доставляют бензин заправочным станциям. С нами доставщики и заправки не нужны – их наценки уходят. Остается только наша наценка. Мы, кстати не платим за аренду земли, а это огромная экономия. Поэтому мы продаем бензин дешевле. Я приведу пример не на реальных ценах, потому что они всегда колеблются, а на гипотетических. Допустим, заправка покупает один галлон за 3 доллара, добавляет наценку 1 доллар и выставляет цену 4 доллара. Наша компания, допустим, тоже покупает за 3 доллара, но наценка ниже – мы продаем за 3,90. Это одна модель. Вторая модель – В2В, когда компания платит нам сразу 500 долларов в месяц и тоже получает бензин дешевле, по цене ниже рыночной. – Как ты находишь поставщиков бензина и на каких условиях они сотрудничают с тобой? – Когда я только начинал, решить проблему с поиском поставщика было очень сложно. Оказалось, что мой партнер – владелец сети заправочных станций. У него мы пока и берем бензин по цене поставщика. – Кто занимается непосредственной доставкой и оказанием услуг по дополнительному сервису? – Пока все это делаем я и мой партнер сами, своими руками. Чтобы нанять для этого сотрудников мы, в том числе, и хотим привлечь больше инвестиций. – На чем вы развозите бензин? – Специально для этого я купил пикап Ford F150 с открытой задней частью, туда мы установили три бака. Я их сам собирал неделю. Нанимали только сварщика, который просил, кстати, 200-300 долларов за час (это дорого, разработчики в Кремниевой долине получают 80-90 долларов в час). Баки общим объемом на 330 галлонов. Это не так уж много: если мы говорим про В2В, там средний бак одного автомобиля – 18 галлонов. Чем больше, тем лучше для нас, но наш Ford пока не позволяет много перевозить. Сейчас мы можем заправить 27 машин. У нас есть топливная система, которая позволяет переливать бензин из наших баков клиентам. Кстати, на заправочных станциях тоже есть хранилищные баки, они стоят там по 30 лет, а то и больше, внутри появляется ржавчина – качество бензина падает. А у нас стоит дополнительная фильтрационная система. И надо понимать, что в США совсем другой бензин, не как в России. Например, у меня тут был мотоцикл, я его однажды заправил, так потом чуть двигатель не встал. – Ты уже рассказал, что тебя в этом бизнесе привлекли объемы рынка, можешь подробнее об этом рассказать? – В США рынок бензина более $400 млрд. В Калифорнии зарегистрировано более 25 млн автомобилей. Если инвестор видит, что рынок больше $1 млрд, ему может быть интересно вкладываться. А у нас больше $400 млрд – это один из самых старых и больших рынков в США. У нас еще есть рынок логистики – доставка. Есть доставка еды, а есть бензина – то есть в этот рынок мы тоже заходим. По России мне сложно говорить, я не узнавал эти данные. Хотя здесь тоже были компании, которые доставляли бензин. – Но как ты думаешь, есть ли в России перспективы для твоего бизнеса? – Нет. Во-первых, в России заработать на этом можно гораздо меньше. Во-вторых, здесь сложно определить, какой должна быть бизнес-модель. В нашей стране крайне сложно найти того, кто может предоставить топливо непосредственно от ресурса. В основном есть большие игроки типа «Лукойла» или «Газпрома», которые могут перебить своим ценами. А в Америке много частных компаний. Но даже с Shell или Chevron можно договориться, потому что там в принципе готовы работать со стартапами. У нас же до сих пор может быть такое, что приходят определенные люди и говорят «мы не хотим, чтобы ты здесь вел бизнес» – и все. – Как ты считаешь, развитие электрокаров не помешает твоему бизнесу? – На данный момент в Калифорнии электромобили занимают всего 12% рынка, только одна машина из 250 – электромобиль. Я понимаю, что все изменится в будущем, и нужно заниматься и возобновляемыми видами энергии. Но, тем не менее, пока рынок бензина огромный. – Какая у вас сейчас выручка? – Я не могу сказать, что мы большая компания. Мы стартап, который только начал зарабатывать. Наша первая выручка была июне, а в июле мы заработали уже в 2,8 раз больше. И в августе мы сделаем в два раза больше, чем в июле. Я скажу так – наш конкурент через три года после начала делал 180 тысяч долларов в день, и я предполагаю, что мы достигнем этой же суммы быстрее, чем через три года. – Сколько у вас сейчас клиентов? – Сейчас мы обслуживаем более 100 машин. – Сколько человек работает в компании? – У нас есть один сооснователь в Томске, он отвечает за разработку и дизайн. И еще есть три разработчика в Сибири, но в ближайшее время будет сильно больше. – Как будет развиваться компания? – В Америке вся инфраструктура выстроена для автомобиля. И в Канаде тоже – это одна из стран, куда мы нацелены. Сейчас только в 30-ти городах США есть подобный сервис. А всего городов более 30 тысяч, и на каждый город от нужно 15 машин в зависимости от масштаба. Осваивать весь этот рынок – вот мое будущее. Для меня как для СЕО важно находить талантливых людей с опытом, тех кто уже был на основных позициях. Мне хочется вырастить компанию, где каждый будет развиваться. Я хочу создать историю большой компании, быть номером один, а не обычной компанией, которая поставляет бензин. А ближайшие планы – нам нужно лизинговать больше машин для доставки. Тогда мы сможем покупать бензин у поставщика напрямую и быстрее добиться того, чего добились наши конкуренты. Когда мы будем делать закупки у непосредственных хранилищ, то наценка вырастет, возможно, в два раза. И скоро мы приобретем большую по объему машину: наш Ford рассчитан на 330 галлонов, а будет автомобиль на 1200 галлонов. – Кого ты считаешь своими конкурентами? – Есть, например, компания Booster, которая привлекли $56 млн месяц назад. За все время они привлекли $88,5 млн. Есть Filld – они привлекли $28 млн. Есть Yoshi, они привлекли $30 млн, и еще есть компания East Coast. В общем, я знаю все компании в Америке, которые доставляют бензин, и слежу за ними. Filld, например, на инвестициях выросли, у них далеко не сразу выручка пошла. Мне бы тоже хотелось запустить такую стратегию – вырасти на инвестициях, а потом выйти на акции. Но, как оказалось, мы можем расти без инвестиций, просто медленнее. Зато уже сейчас можем выйти на самоокупаемость. – Ты чем-нибудь занимаешься кроме работы? – Я всегда работаю. Я даже 31 декабря провел с ноутбуком. Не думаю, что можно работать по 4-6-8 часов и изменить мир. Нужно работать по 100 часов в неделю, чтобы это сделать. Есть книги с названиями типа «Работай по 4 часа в день» – я в это не верю, я этого себе даже не представляю. Я хочу умирать от задач, решать большие проблемы и достигать больших целей. Например, одна из них – создать компанию, связанную с космосом. – Ты себе во всем отказывал, наверное, ради развития компании? – Да, даже сейчас у меня много ограничений, я стараюсь делать только то, что полезно для меня. Фильм иногда могу посмотреть для развлечения, я же живой человек. Но не буду покупать айфон последней модели. Я даже купил себе первую личную машину – Porsche за $4 тысячи – с тем, чтобы если мне срочно понадобятся деньги, я ее продал в два раза дороже. Это не просто покупка, это инвестиция, потому что она ретро – 98 года. Но она большую часть времени стоит, потому что я работаю на Ford. – Не скучаешь по дому в России? – Когда я приезжаю в родной Ужур, меня встречает вся семья – сестры и другие родственники. Но для них моя жизнь – как другая вселенная. Я как-то услышал фразу, не помню, кто ее сказал: «Ты находишь дом тогда, когда перестаешь бегать». Я пока бегаю. – А ты не хотел бы в будущем продолжать учебу? – Я бы хотел пойти в International Space University и развиваться в области космических технологий. Мне хочется полететь в космос. Это и сейчас, конечно, можно сделать, если есть $30 млн. – Я видела у тебя в инстаграме фото с выступления на TED в Сибирском государственном университете, о чем ты рассказывал? – На TED я рассказывал студентам, что все возможно. Когда я начинал, у меня были убеждения, которые не позволяли даже думать, что я могу зарабатывать миллион долларов за год. Поэтому теперь я рассказываю о том, что все реально в этой жизни. – А какие-то кадетские привычки у тебя остались? – Девиз: никогда не сдаваться.